Før pinse havde kunderne hos Heden Maskinforretning lejlighed til at se og prøvekøre maskinudbuddet i det rette element - på den fynske maskinforretnings egen tre hektar demonstrationsmark lige bag udstillingshallerne.

- Arealet hører til vores matrikel, og det er nu tredje år, vi har erstattet vores ellers velbesøgte åbent hus i marts med denne demonstrationsdag midt i maj måned, hvor landmændene har rig lejlighed til at studere traktorerne og maskinernes funktioner i marken. Selv om det er en travl tid med sprøjtning og i år også majssåning og andre gøremål i det forsinkede forår, har vi god respons fra gæsterne på denne form for en aktiv udstilling. Samtidig har vi og repræsentanterne fra vores leverandører mulighed til at få en faglig snak med de mange professionelle landmænd og øvrige besøgende på sådan en dag, pointerer direktøren for den midtfynske familievirksomhed, Lars Stockbæk Kristiansen.

I den kommende tid møder han og salgspersonalet kunderne under mere afslappede former på dyrskuerne i Aabenraa og i Odense. På det traditionsrige sønderjyske dyrskue er det satellit-afdelingen i Stevning på Als, som er repræsenteret. I Odense har Heden Maskinforretning booket en mindre stand i forhold til tidligere, netop på grund af afviklingen af demonstrationsdagen på hjemadressen her i maj måned.

MF siden 1970

På demo-dagen var Massey Ferguson traktorerne i aktion med et bredt udsnit af maskiner fra maskinforretningens forhandlinger, der tæller Kuhn, Hardi, Bogballe, Ziegler, Krampe m.fl.

Heden Maskinforretning er blandt landets ældste Massey Ferguson-forhandlere. Helt tilbage i 1970 fik grundlæggerne Else og Kai Stockbæk Kristiansen forhandlingen, efter de havde haft Bukh traktorer fra virksomhedens start i 1962 og et par enkelte år med David Brown.

- Vi har altid haft et godt og nært forhold til MF, og med det aktuelle program har traktorerne aldrig været bedre, fastslår direktøren og nævner, at det ligeledes altid har været et tæt kundeforhold, hvor MF-traktorer er købt i forretningen gennem generationer.

- Med den markante strukturudvikling i landbruget må vi dog nok erkende, at det har presset Massey Ferguson, der tidligere var så stærkt repræsenteret på de mindre brug, indrømmer Lars S. Kristiansen.

Men han glæder sig i samme åndedrag over en stor markedsandel gennem alle årene og fortsat både på hele Fyn og på Als og det østlige Sønderjylland, hvor Stevning Maskinforretning har salgsområde.

Ny afdeling på modsat side af vejen

Agco-koncernens globale »Route 66« strategi fra 2017 havde tråde helt ud i forhandlerkredsen. Det fik Heden Maskinforretning også at føle. Således måtte opføres en ny afdeling på modsatte side af vejen gennem den lille midtfynske landsby, således de fysiske rammer for forhandlingerne af Fendt og Massey Ferguson blev adskilt som den nye verdensomspændende strategi krævede.

- Vi fulgte reglerne til fulde, og har i dag gode faciliteter, der dog nok er rigelig store i forhold til omsætningen, efter vi mistede Fendt-forhandlingen for tre år siden, erkender Lars S. Kristiansen.

Igen var det Agco-organisationen, som havde et nyt udspil i forhandlerkredsen. For Heden Maskinforretning kom det som et lyn fra en klar himmel, men, som direktøren siger, så kan man ikke stå imod storpolitik.

- Vi fik dog en fornuftig ordning, hvor de berørte Fendt-folk fulgte med over til TBS. Derved fik vi relativt hurtigt tilpasset vores organisation, men selvfølgelig mangler vi Fendt-kunderne. Modsat har vi samtidig nu kunne rette al vores fokus på Massey Ferguson traktorerne og høstmaskinerne.

Strukturudvikling presser

Heden Maskinforretning var tidligere blandt landets 10 største maskinforretninger, med afdeling på Langeland og fra 1997 også på Als med opkøbet af Holger Jensens Maskinforretning. Med strukturudviklingen på samme vis i maskinbranchen betegner Lars S. Kristiansen virksomheden som en mindre i dag - med 32 medarbejdere tilknyttet i Heden og 11 ansatte i Stevning, heriblandt egen sælger og værkfører på Als.

- Selvfølgelig indvirker landbrugets strukturudvikling. I dag er der kun en tredjedel af kunderne tilbage på Fyn, men vi sælger de sammen antal hestekræfter. Samtidig er sæsonerne blevet kortere og mere intense, så vi må fylde resten af året ud med vintereftersyn og andre gøremål for servicefolkene og lagerpersonalet for at kunne opretholde en ambulancetjeneste i højsæsonerne. Samtidig er markedet blevet mere volatilt, hvor der blot for et par år siden var leveringsknaphed, og nu holder kunderne igen med udsigten til CO2-afgift, de højere renter og andre begrænsninger for bedrifterne. Og endelig presses vi forhandlere af leverandørerne og fabrikkerne, og fra internationalt hold kan tingene hurtigt ændres, som vi oplevede det med »Route 66«.

91-årige mor stadig aktiv

Som anden generation kom Lars S. Kristiansen hjem som direktør i 1991 og blev medejer. I dag ejer han over 50 procent af aktierne, medens tvillingsøsteren Lone, der er beskæftiget på kontoret, og lillesøster Hanne, som er læge, ejer den resterende del af familievirksomheden. Faderen Kai Kristiansen var aktiv i maskinforretningen til sin død for fire år siden, og hustruen Else, som fyldte 91 år den 19. maj, arbejder hver formiddag med kreditbogholderiet og andre forefaldende kontoropgaver. Desuden spørger hun - som hun har gjort det lige siden starten i 1962, om der er gang i salget og om virksomheden tjener penge.

Det kan sønnen bekræfte efter kaffemødet, som finder sted hver formiddag på kontoret med familien, sælgerne og eventuelle besøg, denne dag af MaskinParkens udsendte.

- Vi sover godt om natten med de mange gode kunder og de erfarne og loyale medarbejdere, understreger Lars S. Kristiansen og oplyser, at familievirksomheden har en soliditet på 30 procent og egenkapitalen er 20 millioner kroner. Sidste års resultat efter skat var på godt en million.

Have-/park-sektor udvikles

En medvirkende årsag til det fortsatte høje aktivitetsniveau i Heden Maskinforretning, trods ændringerne på landbrugsfronten, er en bevidst satsning på have- og parkområdet som et ekstra ben i virksomheden.

- Vi tog dette strategiske skridt for 12 år siden, og eksklarede det yderligere, efter Fendt forlod os. Vi henvender os ikke mindst til det professionelle segment som boligforeninger, kirkegårde, golfbaner, kommuner og anlægsgartnere, der har behov for kvalitetsgrej og udstrakt service. I forvejen er vi vant til at servicere landbruget hurtigt og effektivt, og det har vi overført til have-/park-området. Det mærker vi, at der sættes stor pris på. For eksempel tilbyder vi lånemaskiner, og trækker på landbrugsværksted i de hektiske højsæsoner.

Lige nu er tilknyttet to sælgere til have-/parkområdet, egen værkfører og fire montører. Men Lars S. Kristiansen er sikker på, at der er udviklingspotentiale yderligere, ikke mindst her hvor der kræves el-drevne maskiner i højere grad i det offentlige rum, og hvor både er øget fokus på klima og biodiversitet.

Fremtiden?

- Hvordan tegner fremtiden for en familievirksomhed som jeres?

- Vi har et godt aktivitetsniveau, og flere ben at stå på. Både inden for landbruget og nu også have-/park-området har vi stærke leverandører og en stor, loyal og lokal kundekreds. Men selvfølgelig er vi opmærksomme på udviklingen i vores branche mod stadig større enheder, siger Lars S. Kristiansen, der ikke er sikker på, at der er nogen af børnene i næste generation, som vil føre virksomheden videre.

- Derfor kan et ejerskifte på et tidspunkt måske føre os ind i en større konstellation. Min far var aktiv, til han var 90 år, så det er ikke lige aktuelt. Men det er jo altid vigtigt at være så attraktive som muligt.

- Ja, det er altid bedst at sidde med esset. Vi har haft et godt liv med forretningen, men det samtidig spændende at leve i det uvisse, kommer det fra hans 91-årige mor på den anden side af bordet.